经销商案例
老张是一名白酒代理商，早前接手的是某白酒品牌，做陕西大同市的总代理，开始厂家提供帮扶政策，派业务员来帮他做市场却一直没打开局面，推广了一年多，资金投入了几十万，才开发了几十多家小商超和烟酒店，也做了几场的终端活动，但买者始终寥寥无几，资金全变成了库存积压.......
卖不动？问题出在哪里？
据老张介绍，这款产品拿货价每瓶90元，市场价位于百元价格带，其实是比较符合大众消费的，而且酒的品质也与同价位的产品不相上下，但就是卖不动，究竟是为什么？
揭秘1：产品知名度不高，市场认可度低
通过详细了解市场情况后，老张发现市场上同类产品实在太多了。除了一些知名品牌外，像这样的小众品牌基本都是不温不火，市场认可度很低，更别提进大型商超了。一般的烟酒店、餐饮店，虽然能开发，但是喝酒的人一般都喝固定品牌，对于陌生品牌有排斥心理，虽能铺货，但走货速度慢，短时间内根本难以消化。
揭秘2：不适合当地市场
随着对当地白酒市场的深入研究，老张发现，当地酒席消费颇大，本地人结婚、上大学、甚至生日都要办宴席。俗话说“无酒不成席”，宴席自然少不了酒的存在，并且需求大，且并未像商超和便利店那样形成相对垄断的局面，所以宴席用酒很有发展前景。
但是老张代理的这个品牌的白酒，虽然在酒质上不输其他同类产品，但是品牌知名度不高、市场认可度低、包装同质化严重，用来当作宴席用酒，既没有档次也有失面子，毕竟宴席是个非常重要的场合，对于白酒的选择也是很慎重的，所以要选择符合宴席气氛的高品质白酒
由此老张判断，当地人对于白酒的选择还是比较偏向于大品牌、知名度高的。
重整旗鼓，再出发
经过对当地市场的反复调查后，老张决定重新出发，经过之前吸取的经验教训，老张意识到要想做好白酒代理这个生意，选品是最重要，大品牌、知名度高、符合当地市场的产品更容易被消费者认可。
根据以上经验，那么老张应该选择什么牌子的白酒呢？
为了选到一款合适的产品，老张深入调研，通过对白酒市场的再三了解，他接触到一款高品质酱香白酒——祥康酒·喜，感觉还不错，经了解，得知喜酒是由贵州祥康酒业（集团）有限公司出品，大品牌背书，颜值惊艳，包装精美，寓意好，综上几点，老张认为此款酒肯定会深受当地消费者青睐，打开市场。
进一步深入了解之后，老张了解到祥康喜酒定位在大众消费价格带，满足当地人的消费需求；同时喜酒还是一个国民健康酒品牌，适合婚宴喜宴等喜庆用酒场合，且目前喜庆用酒市场还未被垄断，所以这时入局正是好时机。
经过之前的失败，老张这次可谓是十分慎重，不敢盲目代理，在朋友的带领下，他参加了一些品鉴会活动，对祥康酒进行了更加深入地了解。另外，通过品尝发现，与同类产品相比，其口感确实较为突出。
虽然产品很重要，但是政策也是老张所关注的。老张了解到，为了帮助代理商迅速站稳市场，公司推出了十大星级政策，保姆式一站政策扶持，代理门槛小，风险可控，让经销商轻松代理，实现厂商共赢的局面。
即使对产品都进行了全面了解，老张也没有急于成为祥康酒·喜的代理商，而是拿了几款样品先让身边懂酒的朋友品尝，在产品获得认可之后，老张正式成为了祥康酱酒的代理商。
事实证明，老张的选择没有错，在加盟的短短三个月以内，就完成了以往一年的销售额。这一方面证明产品本身过硬，同时也让老张看到圈子的价值以及行业的潜力。
老张的经历让我们了解到想要做好白酒代理，不仅要选好品，还要充分了解市场。#祥康酒#
